Lors de la création de son entreprise ou après une stagnation des ventes de celle-ci ; il peut se révéler judicieux de se pencher sur la création d’une stratégie commerciale. En complément de la stratégie de communication ; cette dernière vous permettra de faire décoller vos ventes en restant coordonné à vos objectifs et attentes. Faisons le point ensembles des étapes et outils nécessaires à la mise au point d’une stratégie commerciale pertinente.
Définir les objectifs et outils de l’entreprise
Le but de toute bonne stratégie commerciale est de parvenir à ses objectifs ; notamment afin d’avoir de recul sur l’évolution de l’entreprise et les résultats obtenus. Il vous sera plus difficile de réajuster le tir, ou, au contraire, d’être fier de vos prouesses ; si vous n’avez pas quantifié vos avancées et noté vos statistiques et objectifs au préalable.
Sachez que plusieurs outils sont à votre disposition en ligne pour vous faciliter la tâche : vous pourriez avoir besoin de logiciels de gestion de projets ; mais également d’outils de prospection afin de dénicher des clients potentiels, nécessaires à la réalisation de vos objectifs de vente. Vous pourriez ainsi nécessiter l’expertise de waalaxy dans votre prospection linkedin, ou e-mailing, qui sont réellement intéressants dans la recherche de prospects.
Selon vos objectifs, il conviendra de se renseigner en amont sur les tendances du marché, les possibilités que vous pouvez envisager de mettre en place ; et réaliser une étude concurrentielle afin d’avoir une certaine marge de repères – qui rendront vos objectifs plus réalistes et atteignables.
Pensez également à définir deux types d’objectifs à atteindre :
- ceux sur le court terme. Par exemple, prévoyez le nombre de ventes que vous souhaitez réaliser d’ici à une date clé ; par exemple Noël ; ou alors, durant une période précise : « Nous souhaitons réaliser 100 ventes par semaine ».
- ceux sur la durée / le long terme. Il vous est également essentiel de prévoir une sorte de « ligne de conduite » à laquelle se tenir pendant une longue durée ; notamment afin de percevoir si celle-ci est bénéfique ou non ; tout en lui laissant le temps de se mettre en place et de faire ses preuves. Ainsi donc, vous pouvez par exemple prévoir de publier 3 jeux concours par an ; ou 1 code promotionnel pour chaque événement annuel : Pâques, Noël, Halloween…
Mettre en place une série de moyens pertinents
La stratégie commerciale se veut, dans la plupart des cas, indissociable de la stratégie de communication. En effet, la finalité des deux est similaire : faire accroître les ventes de l’entreprise et ainsi, faire augmenter son chiffre d’affaires. Comme nous l’avons vu précédemment, il est essentiel de se concentrer sur le processus de séduction et de fidélisation des prospects – clients potentiels.
Ainsi donc, la série de moyens va permettre – si ces derniers sont pertinents et correctement choisis – de toucher une large audience et donc un large recrutement de prospects. Bien que les réseaux sociaux constituent les outils de communication les plus simples à utiliser, car gratuits et à la portée de tous ; il semble nécessaire de réaliser au préalable une analyse des catégories des profils que vous ciblez. Les moyens de communication à mettre en place vous sembleront ensuite beaucoup plus cohérents et utiles.
- Par exemple, si vous déterminez un persona (profil type de la clientèle ciblée) d’une trentaine d’années, résidant dans une grande métropole et aux valeurs morales écoresponsables ; il y a de fortes chances qu’une affiche grand format dans le métro le touche et l’interpelle. En effet, de par son mode de vie en milieu urbain ; en âge de travailler ; et qui privilégie sûrement les transports en commun à la voiture ; il y a fort à parier qu’elle croise l’affichage plusieurs fois au cours de la semaine.
- Au contraire, vous privilégiez une cible rurale, dans une tranche d’âge qui travaille et qui conduit ; les affichages d’autoroutes peuvent se révéler judicieux.
- Si vous privilégiez une cible professionnelle, dans le cas de vente de produits ou services utiles au B2B, nous vous conseillons d’établir votre promotion au sein d’évènements interprofessionnels, ou les réseaux sociaux tels que LinkedIn, évoqué ci-dessus.
Mais définir un profil type de l’audience visée n’est pas la seule analyse que vous aurez à réaliser en amont. En effet, les coûts des prestations envisagées sont à prendre en compte pour la faisabilité de votre stratégie commerciale.